SIGAA - Sistema Integrado de Gestão de Atividades Acadêmicas

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NILTON FERREIRA BITTENCOURT JUNIOR

COORDENAÇÃO DO CURSO DE PEDAGOGIA/CSHNB

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nilton ferreira bittencourt junior

LPJ - COORDENAÇÃO DO CURSO DE PEDAGOGIA/CSHNB

DCAI108 - ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING I - Turma: 01 (2017.2)

Tópicos Aulas

Apresentação da disciplina (16/08/2017 - 16/08/2017)

Apresentação da disciplina.

Diretrizes do Trabalho Teórico Prático de Marketing I

Prezados alunos, Segue arquivo. Att, Profa. Dra. Joiza Sampaio de Andrade

O que é Marketing ? (18/08/2017 - 18/08/2017)

O que é Marketing ?

Processo de Marketing ?

—Marketing – “um processo administrativo e social pelo qual indivíduos e organizações obtêm o que necessitam e desejam por meio da troca de valor com os outros”

—Marketing pode ser entendido como o processo pelo qual as empresas criam valor para os clientes e constroem fortes relacionamentos com eles para capturar seu valor em troca.

(KOTLER e ARMSTRONG, 2007, p. 4).

Marketing e conceitos centrais (23/08/2017 - 25/08/2017)

—Necessidades – são situações de privação humana;

—

—Desejos – são a forma que as necessidades humanas assumem quando são moldadas pela cultura e pela personalidade individual;

—Demandas – desejos apoiados pelo poder de compra;

—Produto – é um instrumento a fim de resolver um problema do cliente;

—Serviços – “tarefas intangíveis que satisfaçam as necessidades do consumidor final e usuários de negócios”.

—

—Experiências – vivências que são proporcionadas por produtos ou serviços durante ou após o seu uso ou consumo.

—O valor para o cliente e a sua satisfação são componentes fundamentais do desenvolvimento e gestão de relacionamento com o cliente.

—Valor – é definido como a diferença entre o que o cliente espera e o que ele recebe.

—V= benefícios ( práticos + emocionais) – sacrifícios

custo( monetário+tempo+energia+psicológicos)

Elaboração de uma estratégia de marketing orientada para cliente (30/08/2017 - 01/09/2017)

—Administração de marketing é definida como a ciência de escolher mercados-alvo e construir relacionamentos lucrativos com eles.

A meta de um administrador de marketing é encontrar, atrair, manter e cultivar clientes-alvo criando, entregando e comunicando valor superior para o cliente;

—Seleção de clientes aos quais servir

—

—A empresa precisa decidir a quem servirá

—

—Escolha de uma proposição de valor

—

—A empresa precisa decidir como servirá a seus clientes-alvo;

—Como se diferenciará e se posicionará no mercado;

—Proposição de valor – um conjunto de benefícios capazes de satisfazer as necessidades de seu mercado-alvo.

Orientações de administração de marketing (30/08/2017 - 01/09/2017)

—Orientação de produção

—Orientação de produto

—Orientação de venda

—Orientação de marketing

—Orientação de marketing societal

—Orientação de produção

—Sustenta que os consumidores preferem os produtos disponíveis e altamente acessíveis, de baixo custo;

—Orientação observada em países em desenvolvimento;

—Tem como objetivo melhorar a eficiência de produção e distribuição; e

—Conceito utilizado quando uma empresa deseja expandir.

—Orientação de produto

—

—Sustenta que os consumidores dão preferência a produtos superiores em qualidade, desempenho e características inovadoras;

—A estratégia de marketing se concentra em promover aperfeiçoamentos contínuos em seus produtos.

—Orientação de venda

—Os consumidores somente comprarão uma quantidade satisfatória de produtos da empresa se ela vender em larga escala e realizar promoções;

—

—Estratégia voltada para criação de transações de vendas e não para a construção de relacionamentos.

—Orientação de marketing

—Surgiu em meados da década de 1950 com uma filosofia de “sentir e responder”, centrada no cliente;

—Sustenta que o alcance das metas organizacionais depende do conhecimento das necessidades e dos desejos dos mercados-alvo e da entrega da satisfação desejada com mais eficiência que os concorrentes;

—A venda está voltada para as necessidades do vendedor, enquanto que o marketing, está voltado para as necessidades do comprador.

Marketing Societal X Marketing Social

No âmbito do chamado marketing social estão as

campanhas de patrocínio de causas sociais;

Cabe posicionar o Marketing Social como uma abordagem que se apropria dos conhecimentos e técnicas mercadológicas, adaptando-as e colocando-as a serviço da promoção e difusão das inovações sociais em busca do bem-estar da sociedade.(SILVA; MINCIOTTI;GIL, pág. 63, 2013).

O marketing societal trata de incorporar aos negócios

correntes da empresa a preocupação com o bem-estar do consumidor e da sociedade, incluindo aí meio ambiente, qualidade de vida, longevidade, etc.

Orientação Marketing Holístico

—O conceito de Marketing holístico “se baseia em desenvolvimento, estruturação e implementação de programas, processos e atividades de marketing...” ;

—O marketing holístico reconhece a concilia o escopo e as complexidades das atividades de marketing;

—Fornece uma visão geral dos quatro componentes abrangentes que caracterizam o Marketing holístico:

—Marketing de relacionamento; integrado; interno e de desempenho.

Preparação de um programa e plano de marketing integrado

—A estratégia de marketing da empresa determina a quais clientes a empresa vai servir e como criará valor para esses clientes;

—O programa de marketing desenvolve relacionamentos com o cliente transformando a estratégia de marketing em ação;

—O Mix de marketing é o conjunto de ferramentas de marketing que a empresa utiliza para implementar sua estratégia de marketing.

Construção de relacionamentos com o cliente (06/09/2017 - 08/09/2017)

—Entender o mercado e as necessidades dos clientes,

—Elaborar uma estratégia de marketing orientada para o cliente e;

—Construir programas de marketing – levam ao quarto e mais importante passo:

—Gestão de relacionamento lucrativos com o cliente;

—Gestão de relacionamento - é o processo geral de construir e manter relacionamento lucrativos com o cliente entregando-lhe valor superior e satisfação .

—Elementos essenciais do relacionamento:

—Valor e satisfação para o cliente:

—Valor para o cliente – atrair e reter clientes pode ser uma tarefa difícil.

—Um cliente compra de uma empresa que lhe ofereça o mais alto valor percebido pelo cliente.

—Valor percebido pelo cliente – a avaliação que o cliente faz da diferença entre os benefícios e todos os custos de uma oferta ao mercado em relação às ofertas dos concorrentes.

—Satisfação do cliente – depende do que ele percebe em relação ao desempenho do produto em comparação com suas expectativas.

—Níveis e ferramentas de relacionamentos com o cliente

—Relacionamentos básicos – Ex: P&G (propaganda, promoção, 0800);

—Parcerias totais c/clientes-chave: Wal-Mart;

—Programas de mkt de frequência: premiam os clientes que compram frequentemente ou em grandes quantidades.

—A natureza mutável dos relacionamentos com o cliente:

—Relacionando-se com clientes selecionados cuidadosamente;

—Relacionando-se para o longo prazo;

—Relacionando-se diretamente.

—Relacionando-se com clientes selecionados cuidadosamente;

—Atualmente, a maioria dos profissionais de mkt não quer se relacionar com qualquer cliente;

—Menos clientes potencialmente mais lucrativos;

—Análise da lucratividade dos clientes - separar os que dão prejuízo e se voltar aos que dão lucros para mimá-los.

—Relacionando-se para o longo prazo

—No passado oferta abundante de novos clientes;

—Concorrentes mais sofisticados e excesso de produção em muitos setores reduz novos clientes para buscar;

—Atrair um novo cliente pode custar de cinco a dez vez mais que manter um cliente.

—Relacionando-se diretamente

—

—Ex: Sony – vende consoles de Play Station e jogos por intermédio de varejistas;

—Investe milhões de dólares em propaganda

—WWW.Playstation.com para construir relacionamentos

—Parcerias dentro da empresa

—As empresas de hoje, em vez de deixar que cada departamento persiga seus próprios objetivos, estão unindo todos eles em torno do cliente e da criação de valor para o cliente.

—

—Parcerias externas

—Canais de distribuidores, varejistas e outros que conectam a empresa a seus compradores.

Planejamento Estratégico (13/09/2017 - 20/09/2017)

—O que é?

—

—Onde se quer chegar?

—Como?

—Quando?

—Em que condições?

—“Planejamento estratégico é o processo gerencial de desenvolver e manter uma direção estratégica que alinhe as metas e os recursos da organização com suas mutantes oportunidades de mercado” (KOTLER apud LAS CASAS, 1988, p.62).

—Planejamento Estratégico – o processo de desenvolver e manter um alinhamento estratégico dos objetivos e habilidades de uma organização com as oportunidades de marketing em um mercado em mutação.

—É a base do planejamento de uma empresa.

—Os planos anuais e de longo prazo tratam dos negócios atuais da empresa e de como mantê-los em andamento.

—O planejamento estratégico envolve adaptar a empresa para que ela consiga obter vantagens das oportunidades do ambiente em constante mudança.

—O objetivo do planejamento estratégico é encontrar maneiras da empresa utilizar melhor seus pontos fortes para aproveitar as oportunidades atrativas do ambiente.

—Missão – é uma declaração do propósito da organização, ou seja, o que ela quer realizar no ambiente maior.

—Age como uma mão invisível que orienta as pessoas em uma organização;

—Devem ser orientadas para o mercado e definidas em termos das satisfação e necessidades dos clientes;

Assim:

—Deve-se evitar estabelecer uma missão muito restrita ou muito ampla;

—As missões devem se adequar ao ambiente de mercado;

—A organização deve fundamentar sua missão nas suas competências distintivas;

—Devem ser motivadoras;

—A missão de uma organização reflete:

—A razão de sua existência;

—Como ela difere das demais; e

—O lugar que ela deseja ocupar no mercado;

—Uma declaração da missão adequada manterá seu plano de marketing focado.

—Deve-se usar a declaração da Missão para:

—Estabelecer o que você vê como fundamental para a qualidade de sua oferta de valor;

—Satisfação do cliente;

—Bem-estar dos empregados;

—Compensação para os proprietários e assim por diante.

—Análise Ambiental

—A análise SWOT ajuda-o na condução de um inventário de suas forças e fraquezas, que compõem o ambiente interno, e na observação das oportunidades e ameaças, oriundas do ambiente externo à organização;

—ANÁLISE DO AMBIENTE EXTERNO

—Oportunidades

—necessidades não atendidas ou mal atendidas onde a organização pode atuar competitivamente

—Ameaças

—desafio atribuído a uma tendência do mercado ou ação desfavorável por parte da concorrência;

—ANÁLISE DO AMBIENTE INTERNO

—Pontos Fortes

—capacidade inerente à organização para atender a certas necessidades

—Pontos Fracos

—habilidades que faltam à organização para atender a certas necessidades;

—Estabelecimento dos objetivos e metas para a empresa

—Um objetivo de marketing é uma definição do que a empresa deseja alcançar através de suas atividades no mercado ;

—Para serem úteis, os objetivos devem ser realistas, mensuráveis e com prazo definido

—

Objetivos realistas são aqueles que levam em consideração a análise SWOT;

Desenvolvimento do Portfólio de Negócios

—Portfólio de negócios – o conjunto de negócios e produtos que constituem a empresa;

—O melhor portfólio de negócios é aquele que melhor ajusta os pontos forte e fracos da empresa às oportunidades no ambiente;

—O planejamento do portfólio de negócios envolve dois passos:

—A empresa deve analisar seu portfólio de negócios atual; e decidir quais negócios devem receber mais, menos ou nenhum investimento;

—E o segundo passo consiste em desenvolver o portfólio futuro pelo desenvolvimento de estratégias de crescimento e downsizing;

—Análise do portfólio de negócios atual

—A principal atividade no planejamento estratégico é a análise do portfólio de negócios;

—O objetivo da empresa será investir fortemente em negócios mais lucrativos e reduzir ou abandonar os investimentos em negócios mais fracos.

Desenvolvimento do Portfólio de Negócios

—O primeiro passo consiste em identificar os principais negócios que constituem a empresa;

—Unidades Estratégicas de Negócios (UEN’s) - é uma unidade que possui missão e objetivos separados e que pode ser planejada independentemente dos outros negócios da empresa;

—Pode ser uma divisão da empresa, um linha de produto de uma divisão ou, às vezes, um único produto ou marca.

—Segundo passo é convocar a administração para avaliar a atratividade de suas várias UENs e decidir quanto deve ser aplicado em cada unidade;

—A análise do portfólio de negócios segundo alguns métodos-padrão avaliam as UEN em duas importantes dimensões:

—A atratividade do mercado ou setor da UEN; e

—O poder do posicionamento da UEN nesse mercado ou setor.

Planejamento estratégico - Desenvolvimento de estratégias (22/09/2017 - 27/09/2017)

Matriz de Crescimento/Participação
A abordagem do Boston Consulting Group

—Produto Estrela – são negócios ou produtos de alto crescimento e grande participação. Altos investimento. Passam a ser vacas leiteiras.

—

—Vacas leiteiras – são negócios ou produtos de pequeno crescimento e grande participação. UENs bem sucedidas, menos investimentos. Financia outras UENs.

—Pontos de interrogação – são unidades de negócios de pequena participação em mercados de grande crescimento.

—

—Abacaxis – são negócios ou produtos de pequeno crescimento e pequena participação.

Matriz de Crescimento mercado/produto

—O marketing deve identificar, avaliar e selecionar oportunidades de mercado e formular estratégias para explorá-las;

—

—Além da avaliação dos negócios atuais, o desenvolvimento do portfólio de negócios implica encontrar negócios e produtos que a empresa deve levar em conta no futuro.

—Penetração de mercado – vender mais para os clientes atuais sem alterar os produtos;

—Ex: Starbucks aumentou o número de lojas em áreas onde já atuava.

—Mudanças na propaganda, preços, serviços.

—Desenvolvimento de mercado – identificar e desenvolver novos mercados para seus produtos atuais:

—Ex: Novos mercados geográficos.

—Consumidores mais velhos ou grupos étnicos.

—Desenvolvimento de produto – oferecer produtos modificados ou novos para os mercados atuais;

—Ex: Novas bebidas com baixa calorias Franppuccino

—Diversificação – abrir ou comprar negócios que não tem a ver com seus produtos e mercados atuais.

—Ex: A Starbucks adquiriu a Hear Music atualmente com um estação de rádio.

—Permite que os clientes façam download de músicas e montem seus CDs.

—As empresas devem desenvolver estratégias não apenas para o crescimento de seus portfólios de negócios, mas também para seu downsizing;

—

—Há várias razões para uma empresa querer abandonar produtos ou mercados;

—Negócios da empresa menos lucrativos;

—A empresa entrar em áreas que não tem experiência;

—O plano estratégico de uma empresa estabelece quais tipos de negócios ela vai operar e os objetivos de cada um desses negócios;

—O marketing exerce um papel fundamental no planejamento estratégico de uma empresa de várias maneiras:

—Proporciona uma filosofia direcionadora que sugere que a estratégia da empresa deve girar em torno da construção de relacionamentos lucrativos;

—Proporciona informações aos elaboradores do planejamento estratégico ao ajudar a identificar oportunidades de mercado atraentes;

—Avalia o potencial da empresa de obter vantagens;

—Nas UEN’s elabora estratégias para atingir objetivos da unidade.

Criação de parcerias com outros departamentos da empresa

—Cada departamento é um elo da cadeia de valor, ou seja, executa atividades de criação de valor;

—Diferentes áreas precisam trabalhar em harmonia para produzir valor.

Criação de parcerias com outros no sistema de marketing

—Rede de entrega de valor;

Estratégia de marketing e o mix de marketing

—Estratégia de marketing – a lógica de marketing por meio da qual a empresa espera criar valor para o cliente e alcançar os objetivos lucrativos;

—Desenvolve os Mix de marketing integrado;

Estratégia de marketing centrada no cliente

—Segmentação de mercado – o processo de dividir um mercado em grupos distintos de compradores que têm diferentes necessidades, características ou comportamentos e que podem exigir produtos ou programas de marketing distintos.

—Um segmento de mercado é formado por consumidores que reagem de maneira similar a determinado conjunto de esforços de marketing.

—Para definir mercado-alvo é preciso:

—Avaliar a atratividade de cada segmento de mercado e selecionar uma ou mais segmentos para entrar;

—

—Diferenciação e posicionamento de mercado

—A empresa deve decidir como vai diferenciar sua oferta ao mercado para cada segmento-alvo;e

—Quais posições quer ocupar nesses segmentos;

—A posição de um produto é o lugar que ele ocupa na mente dos consumidores em relação aos concorrentes.

—Posicionamento – significa fazer com que um produto ocupe um lugar claro, distinto e desejável na mente dos consumidores-alvo em relação aos concorrentes;

—Planejar seus produtos para diferenciá-los;

—Diferenciação – significa realmente diferenciar a oferta da empresa ao mercado para que ela ofereça mais valor aos consumidores.

—Desenvolvimento de um Mix de Marketing – conjunto de ferramentas de marketing táticas e controláveis que a empresa combina para produzir a resposta que deseja no mercado-alvo.

—Produto – combinação de produto e serviços que a empresa oferece para o mercado-alvo;

—Preço – é a quantia de dinheiro que os clientes têm de pagar para obter o produto;

—Praça – envolve as atividades da empresa que disponibilizam o produto aos consumidores-alvo; e

—Promoção – engloba as atividades que comunicam os pontos fortes do produto e convencem os clientes-alvo a comprá-lo.

Administração do esforço de marketing

—A administração da função de marketing começa com uma análise completa da situação da empresa:

—Análise SWOT –

—Strengths (fortes) habilidades internas, recursos e fatores situacionais positivos que podem ajudar a empresa a atender seus clientes e objetivos;

—Weaknesses (fracos) limitações internas e fatores situacionais negativos que podem afetar o desempenho da empresa;

—Opportunities (oportunidades) são fatores ou tendências favoráveis que podem apresentar desafios ao desempenho;

—Threats (ameaças) as ameaças são tendências ou fatores externos desfavoráveis que podem apresentar desafios aos desempenho.

Estratégia de marketing

—Por meio do planejamento estratégico, a empresa decide o que deseja fazer com cada unidade de negócios;

—Implica decidir quais estratégias de marketing ajudarão a empresa atingir seus objetivos gerais;

—Uma estratégia de marketing consiste em:

—Estratégias específicas para os mercados-alvo;

—O posicionamento,

—O mix de marketing;e

—Os níveis de despesa com MKT.

Implementação do marketing

—É o processo que transforma os planos de marketing em ações para que os objetivos estratégicos de marketing sejam atingidos;

—Enquanto o planejamento de marketing preocupa-se com o “porquê” e o “que” das atividades de marketing;

—A implementação trata do “quem”, “onde”, “quando” e “como”.

—“Fazer a coisa de maneira certa” – implementação ;

—

—“Fazer as coisas certas” – estratégia.

—Organização do departamento de marketing

—Pequena empresa – todas as atividades podem ser realizadas por apenas uma pessoa;

—Grandes organizações – contratação de gerentes de mercado ou clientes;

—Funcional;

—Geográfica;

—De produto; e

—Mercado.

—Controle de marketing – implica avaliar os resultados dos planos e estratégias de marketing e adotar medidas corretivas para assegurar que os objetivos sejam alcançados;

—O controle de marketing envolve quatro etapas:

—Estabelecimento de metas;

—Mensuração do desempenho no mercado;

—Avaliação entre o esperado e o realizado; e

—Adoção de medidas corretivas.

—O controle operacional – comparar o desempenho da empresa e adotar medidas corretivas;

—O controle estratégico – implicar examinar se as estratégias básicas da empresa apresentam uma boa correspondência com suas oportunidades;

—Auditoria de marketing- consiste num exame abrangente, sistemático, do ambiente, dos objetivos, das estratégias e áreas com problemas e oportunidades;

—A auditoria avalia o ambiente de marketing, a estratégia de marketing, a organização, os sistemas de marketing, o mix de marketing e a produtividade e lucratividade do marketing.

—Mensuração e administração do retorno sobre o investimento de marketing

—Retorno sobre o investimento de marketing – é o retorno líquido de um investimento de marketing dividindo pelos custos do investimento de marketing;

—Mensura os lucros gerados pelo investimento em atividades de marketing;

—Painéis de controle de marketing.

Plano de Marketing

—Resumo Executivo

—Análise das ameaças e das oportunidades

—Objetivos e questões essenciais

—Estratégia de marketing

—Programas de ação

—Orçamentos

—controles

Ambiente de marketing (29/09/2017 - 13/10/2017)

O ambiente de marketing é formado por um microambiente que é constituído pelos agentes próximos à empresa que afetam sua capacidade de atender seus clientes:

—A empresa, fornecedores, intermediários de marketing, mercados de clientes, concorrentes e públicos.

—O macroambiente é constituído pelas forças societais mais amplas que afetam o microambiente – forças demográficas, econômicas, naturais, tecnológicas, políticas e culturais.

—Fornecedores – parceiros na criação e na entrega de valor para o cliente;

—Os intermediários de marketing – ajudam a empresa a promover, vender e distribuir os produtos dela para os compradores finais;

—Ex: revendedores, empresas de distribuição, agências de serviços de marketing, e intermediários financeiros.

—Clientes – a empresa precisa estudar os cinco tipos de mercados de clientes:

Mercados consumidores, mercados organizacionais, mercadores revendedores, mercados governamentais e internacionais.

—Concorrentes – obter vantagem estratégica posicionando agressivamente suas ofertas;

—Os públicos – consiste em qual quer grupo que tenha interesse real ou potencial na organização ou que possa causar impacto em sua capacidade de atingir seus objetivos:

—Públicos financeiros influenciam a capacidade da empresa de obter fundos;

—Públicos ligados à mídia – notícias, artigos, jornais;

—Públicos governamentais;

—Grupos de interesse - associações de consumidores, grupos ambientais;

—Públicos locais - comunidades de moradores;

—Público geral – postura do público geral em relação a seus produtos e atividades;

—Públicos internos – funcionários, gerentes, voluntários e conselhos de administração.

O macroambiente da empresa

—Ambiente demográfico

—Demografia consiste no estudo da população humana em termos de tamanho, densidade, localização, idade, sexo, raça, ocupação.

—Tamanho e taxa de crescimento da população por região geográfica; composição etária e étnica; grau de escolaridade; características domiciliares e seus movimentos migratórios devem ser acompanhados.

—Mudança na Estrutura Etária da População;

—Baby-boomers – 1946- 1964 - grupo de maior poder aquisitivo;

—Geração X – 1 965-1976 - preocupam-se com o meio ambiente, são mais cautelosos com o dinheiro, primam pela qualidade de vida.

—Geração Y – 1977 – 1994 – domínio de computadores, tecnologias e internet;

—Mudança na família;

—Alterações geográficas - movimentos migratórios;

—Uma população mais instruída e profissional;

—Ambiente econômico

—Consiste em fatores que afetam o poder de compra e o padrão de gastos das pessoas;

—Mudança na renda ;

—Mudança nos padrões de gastos do consumidor – Lei de Engel renda, custo de vida, taxa de juros, poupança e empréstimos.

—O ambiente natural

—Envolve os recursos naturais que são utilizados como insumos pelos profissionais de marketing ou que são afetados pelas atividades de marketing;

—Escassez de matéria-prima;

—Aumento da poluição;

—Aumento da intervenção do governo na administração de recursos naturais;

—Demarketing - uso de energia;

—Relação de uma ecologia saudável e uma economia saudável;

—Responsabilidade com o ambiente natural.

—

—Ambiente tecnológico

—Constitui a força mais drástica que molda o destino da sociedade;

—Ambiente político e legal

—Consiste em leis, órgãos governamentais e grupos de pressão que influenciam ou limitam várias organizações e indivíduos de determinada sociedade;

—Legislação em ascensão – leis relacionadas à concorrência, práticas de comércio, proteção ambiental, segurança dos produtos... ;

—Vigilância Sanitária

—Mudanças no controle das leis pelos órgãos governamentais

—Maior ênfase à ética e às ações socialmente responsáveis

—Marketing de causas sociais;

—Ambiente cultural

—Composto de instituições de outras forças que afetam valores, as percepções, as preferências e os comportamentos básicos da sociedade;

—Persistência de valores culturais – trabalho, casamento, caridade e honestidade;

—As crenças e os valores são mais abertos à mudança;

—Mudanças nos valores culturais secundários

—Visão de si mesmas;

—Visão que as pessoas têm dos outros;

—Visão que as pessoas têm das organizações;

—Visão que as pessoas têm da sociedade;

—Visão que as pessoas têm da natureza;

—Visão que as pessoas têm do universo.

Sistema de Informações de Marketing (18/10/2017 - 20/10/2017)

—Consiste em pessoas, equipamentos e procedimentos para a coleta, classificação, análise, avaliação e distribuição de informações necessárias, precisas e atualizadas para os responsáveis pela tomada de decisões de marketing.

—Avaliação das necessidades de informação de marketing

—O sistema de informação atende principalmente os administradores de marketing e de outros departamentos da empresa;

—Pode fornecer informações a parceiros externos, como fornecedores, revendedores ou empresas de serviços de marketing;

—A empresa deve considerar as necessidades de todos esses usuários.

—Um bom Sistema de informações de marketing equilibra as informações que os usuários gostariam de ter com eles;

—O ponto de partida são os gerentes;

—Ex: Que informações gostariam de receber?

—O SIM deve observar o ambiente de marketing para oferecer aos responsáveis pela tomada de decisões as informações de que necessitam para tomas as decisões-chave de marketing;

—O objetivo fundamental de um SIM é:

—Reduzir a incerteza na tomada de decisões de marketing;

— Disponibilizando informações sobre as variáveis incontroláveis e controláveis de marketing;

—As variáveis controláveis de marketing - 4 Ps e as forças internas da empresa;

As variáveis incontroláveis - forças do macroambiente.

—O SIM, segundo Mattar (2006), traz muitas vantagens ao tomador de decisão de marketing:

—Proporciona mais informações dentro das limitações de tempo exigidas;

—Permite integrar as informações que estão dispersas em várias áreas da empresa de forma adequada;

—Proporciona a recuperação seletiva da informação;

—Facilita o reconhecimento de tendências;

—Permite melhor uso das informações;

—Evita que informações importantes sejam suprimidas;

—Reduz o número de decisões tomadas com base na intuição ou experiência; e

—Depura o fluxo de informações.

—Os elementos que fazem parte do SIM são os sistemas de:

—Registros internos;

—Inteligência de marketing; e

—Pesquisa de marketing;

—O primeiro passo na construção de um SIM é levantar as necessidades de informação dos gerentes de marketing e a regularidade com que elas são necessárias.

—EX:

—Que decisões são tomadas regularmente pelo gerente de marketing?

—Quais informações são necessárias para tomar essas decisões?

—Que estudos especiais são solicitados periodicamente?

—Que informações são necessárias e não estão sendo obtidas?

—Que assuntos devem ser monitorados?

—Que revistas ou relatórios precisam ser consultados regularmente?

—Geração das informações de marketing

—

—Registros ou Dados internos – os registros internos sobre pedidos, vendas, preços, níveis de estoque, contas a receber e contas a pagar;

—bancos de dados internos, conjuntos eletrônicos de informações obtidas a partir de fontes de dados dentro da rede da empresa;

—Podem identificar oportunidades e problemas de marketing, planejar programas e avaliar desempenhos.

—As informações contidas no banco de dados são obtidas de diversas fontes:

—Departamento de contabilidade prepara de relatórios;

—Registros detalhados sobre vendas, custos e fluxo de caixa;

—Departamento de produção com relatórios de entregas e estoques;

—Departamento de marketing fornece informações sobre transações, demografia, as características psicográficas e o comportamento de compra dos clientes;

—Departamento de atendimento ao cliente mantém registros a respeito da satisfação dos clientes e dos problemas de serviços prestados;

—Lembrar que dados envelhecem rapidamente; manter o banco de dados atualizado exige um grande esforço;

—As empresas devem integrar suas informações de modo acessível sendo assim possível encontrá-las com facilidade a fim de utilizá-las eficazmente.

—Inteligência de marketing

—É a coleta e análise sistemática de informações publicamente disponíveis sobre concorrentes e desenvolvimentos no mercado;

—Seu objetivo consiste em melhorar a tomada de decisões estratégicas, avaliar e acompanhar as ações dos concorrentes e prever as oportunidades e as ameaças;

—As técnicas de coleta variam de perguntas a funcionários das empresas concorrentes em um processo seletivo; e

— benchmarking de seus produtos a pesquisas na internet, andanças por feiras do setor e até vasculhadas na lata do lixo dos concorrentes.

—Muitas informações podem ser coletadas por meio dos próprios funcionários da empresa – executivos, engenheiros, cientistas, compradores e vendedores;

—Pode observar seus concorrentes monitorando as informações publicadas sobre eles;

—Pode comprar e analisar os produtos dos concorrentes, monitorar suas vendas, investigar novas patentes e analisar várias evidências físicas.

—Pesquisa de marketing

—É a elaboração, coleta, análise e registros sistemáticos de dados relevantes sobre uma situação específica de marketing com a qual uma organização se depara;

—A pesquisa de marketing pode ajudar os profissionais a entender a satisfação do cliente e seu comportamento de compra;

—Pode ajudar a avaliar o potencial e a participação de mercado ou estimar a eficácia da determinação de preços, produto, distribuição e atividades promocionais.

—A pesquisa de mercado: a pesquisa de mercado age em um mercado específico e é apenas uma componente da pesquisa de marketing ou seja, a pesquisa de mercado dá uma visão mais regional, como por exemplo, o consumo de determinado produto em uma cidade qualquer, mas mesmo que seja regional (KOTLER,1998).

—Segundo Kotler (1998), uma pesquisa de mercado exige planejamento, coleta, análise e apresentação sistemática de dados e descobertas relevantes sobre uma situação específica para aqueles que queiram saber o que acontece ao seu redor, para abrir um negócio ou na introdução de um novo produto/serviço.

—Desse modo o processo de pesquisa de marketing possui quatro etapas:

—Definição do problema e objetivos;

—Desenvolvimento do plano de pesquisa;

—Implementação do plano de pesquisa; e

—Interpretação e apresentação dos resultados.

—Definição do problema

—Um projeto de pesquisa de marketing pode conter um dos três tipos de objetivo:

—O objetivo de pesquisa exploratória – coleta informações preliminares que ajudarão a definir o problema e a sugerir hipóteses;

—O objetivo da pesquisa descritiva é descrever fatores como o potencial do mercado para determinado produto ou os dados demográficos e as atitudes dos consumidores que compram o produto;

—O objetivo da pesquisa causal é testar hipóteses sobre as relações de causa e efeito

Desenvolvimento do plano de pesquisa

—Definição exata das informações necessárias;

—Desenvolvimento do plano para coletá-las de maneira eficaz e apresentar o plano para a administração;

—O plano deve conter: as fontes dos dados existentes, e detalhar as abordagens específicas da pesquisa, os métodos de contato, os planos de amostragem e os instrumentos que os pesquisadores utilizarão para coletar novos dados;

—Os objetivos da pesquisa devem ser traduzidos em necessidades específicas de informações;

—O plano de pesquisa deve ser apresentado em uma proposta escrita;

—Deve cobrir os problemas de gestão abordados e os objetivos da pesquisa;

—A proposta deve incluir custos de pesquisa.

—Para obter informações que o administrador necessita, o pesquisador pode coletar dados secundários, dados primários ou ambos:

—Dados secundários: consistem em informações que já existem em algum lugar e que foram coletadas para outra finalidade;

—Dados primários: consistem em informações coletadas para a finalidade em questão.

Dados secundários:

—Banco de dados interno da empresa;

—Fontes de informações externas como dados comerciais e fontes governamentais ;

—Compra de relatórios de dados secundários;

—Bancos de dados on-line;

—Podem ser mais rapidamente obtidos que os dados primários.

Dados primários

—É preciso ter certeza de que são relevantes, precisos, atuais e imparciais;

—Abordagens de pesquisa

—Pesquisa por observação, consiste em coletar dados primários por meio da observação de pessoas, ações e situações relevantes

—Ex: um banco pode avaliar possíveis locais de novas agências checando os padrões de tráfego, as condições de vizinhança e a localização de agências concorrentes.

—Pesquisa etnográfica – envolve enviar observadores treinados para observar consumidores e interagir com eles em seu “habitat natural”;

—Pesquisa de levantamento o método mais amplamente utilizado para a coleta de dados primários, é a abordagem que melhor se encaixa à coleta de informações descritivas;

—A principal vantagem da pesquisa de levantamento é a sua flexibilidade – ela pode ser utilizada para obter vários tipos de informações em diferentes situações;

—Pesquisa experimental consiste na seleção de grupos experimentais, submissão desses grupos a diferentes tratamentos, controle de fatores externos não associados e verificação das diferenças nas respostas desses grupos.

Métodos de contato

—Correio: questionários por correio podem ser utilizados para coletar uma grande quantidade de informações a um baixo custo por entrevistado;

—Telefone: a entrevista por telefone é um dos melhores métodos para coletar informações rapidamente e é mais flexível do que os questionários por correio;

—Há dois tipos de entrevistas pessoais : em grupo ou individuais:

—Individuais: entrevistador - entrevistado

—Em grupo: consistem em convidar de seis a dez pessoas para encontrar um moderador treinado e conversar sobre um produto, serviço ou organização;

—Estimula a discussão livre e aberta, para que as interações do grupo tragam à luz sentimentos reais, e ao mesmo tempo focaliza a discussão.

—As entrevistas de grupos se tornaram uma das principais ferramentas de pesquisa de marketing para obter indicativos dos pensamentos e sentimentos do consumidor;

—Grupos de imersão – contato direto de profissionais de marketing com os consumidores na busca de desenvolvimento de novos produtos;

—Pesquisa de Marketing – on-line pode assumir muitas formas, inclusão de questionário no web site, ou utilizar links convidando pessoas para responder algumas perguntas;

—Plano de amostragem

—Amostra – é um segmento da população selecionado para representar a população como um todo em uma pesquisa de marketing;

—A definição de amostra requer três decisões:

—Quem deve ser entrevistado?

—Qual o tamanho da amostra?

—Como devem ser escolhidos os resultados?

—Implementação do plano de pesquisa

—Interpretação e apresentação dos resultados

—Análise das informações de marketing

—Pode envolver um conjunto de modelos analíticos que ajudarão os profissionais de marketing a melhores decisões.

SEMAD - Atividade Complementar (25/10/2017 - 25/10/2017)

Seminários de Administração 2017.

Comportamento do consumidor (27/10/2017 - 03/11/2017)

—Na concepção de Sheth; Mittal; Newman (2001), o comportamento do cliente compreende as atividades físicas e mentais realizadas que resultam em decisões e ações.

—Exemplo: de compras, utilização de produtos, serviços, aquisição ou consumo dos mesmos. As atividades físicas incluem visitar lojas, ler relatos de consumidores, conversar com vendedores e o ato de comprar.

—Comportamento do consumidor compreende aquelas atividades diretamente envolvidas na obtenção, consumo e descarte de produtos e serviços, incluindo o processo de decisão que precede e segue estas ações (Kotler, 2007).

O que impulsiona os compradores a tomar suas decisões? (AC Nielsen, 2007)

—Por que os clientes compram minha marca?

—

—Como usam as diferentes marcas da categoria?

—

—O que motiva a realizar sua compra?

—

Qual a personalidade da minha marca e como se compara com as da concorrência?

Influências sobre o comportamento do consumidor

—É a mais ampla e profunda das influências

—Cultura

—Valores, percepções, preferências e comportamentos básicos de uma sociedade

—Subcultura

—Subconjuntos mais homogêneos dentro de uma cultura (situações e experiências)

—Classe Social

—Divisões homogêneas que resultam de composição de fatores (renda, educação)

—

—Grupos de Referência

—Reunião de pessoas com certa identidade

—Influências direta ou indireta sobre as atitudes e comportamentos da pessoa

—Grupos: afinidade (prim./sec.), aspiração

—Família

—Família de orientação: os pais

—Família de procriação: mulher/marido e filhos

—Papéis Sociais e Status: geram expectativas

Idade e estágio do ciclo de vida

—O consumo também é moldado pelo ciclo de vida da família

—

—Pessoas mudam seus hábitos de consumo conforme as fases da vida – nascimento, infância, adolescência...

Ocupação

—Engenheiros tendem a comprar softwares específicos, papel para projetos, escalas, calculadoras científicas

—Operários tendem a consumir botas, uniformes, marmitas e transporte urbano

—Altos executivos tendem a consumir ternos, sapatos caros, passagens aéreas e títulos de clubes.

Condições econômicas

—Renda disponível

—Poupança / patrimônio

—Dívidas

—Crédito

—Atitude em relação ao gasto ou à poupança

—Empresas de produtos sensíveis a preço devem acompanhar as tendências destes fatores e avaliar constantemente seus preços

Estilo de vida

—Pessoas de uma mesma sub-cultura, classe social e ocupacional podem levar estilos de vida diferentes

—É o padrão de atitude da pessoa em relação ao ambiente

►Clássico / conservador

►Atualizados: bem sucedidas, ativas, responsáveis

►Satisfeitos: Maduras, reflexivas, presença de conforto

►Realizadores: Bem sucedidas e orientadas para a carreira

►Experimentadores: Jovens entusiasmados, impulsivos, rebeldes

►Pessoas práticas (fazedores)

Personalidade e auto-conceito

—Conjunto de características psicológicas distintas que levam a respostas conscientes e duradouras em seu ambiente

—

—Características como: autoconfiança, autonomia, domínio de situação (ou não)

—

—Esse conhecimento sobre o público alvo se faz necessário à adaptação do composto mercadológico

—

Criação de produtos / serviços compatíveis à personalidade do público alvo

FATORES PSICOLÓGICOS

—Motivação

—O impulso, como uma necessidade premente, leva a ação

—Teoria da Motivação de Freud

—O ser passa a reprimir muitos de seus impulsos

—Mas os impulsos continuam interferindo

—Teoria da Motivação de Maslow

—Hierarquia de categorias de necessidades

Quadro 1. Características da Motivação do Consumidor

—(1) Motivação tem dois componentes principais: energia e direção

—(2) Motivos podem ser abertos ou ocultos, e são múltiplos

—(3) Consumidores buscam redução da tensão

—(4) Consumidores são motivados por forças internas e externas

—(5) Motivos têm valença—podem ser positivos ou negativos

—(6) Consumidores são motivados a atingir objetivos

—(7) Consumidores têm uma sede por variedade

—(8) Motivações refletem diferenças individuais

—(9) Consumidores desejam ordem em seu mundo

—(10) Consumidores são guiados por uma hierarquia de necessidades

Fonte: WILKIE, William L. (1994). Consumer Behavior. New York, John Willey & Sons.

Percepção

—A ação das pessoas tende a ser influenciada pela sua percepção da situação

—Percepção é o processo pela qual uma pessoa seleciona, organiza, e interpreta as informações para criar um quadro significativo da situação.

PROCESSOS DE PERCEPÇÃO

Atenção seletiva

Distorção seletiva

Retenção seletiva

Atenção Seletiva

TENDÊNCIAS

Descartar a maioria das informações a que são expostas.

ðPercepção de necessidades atuais

ðPercepção de estímulos previsíveis do indivíduo

ðPercepção estimulada por bruscos desvios do padrão esperado (bom preço, qualidade, melhor prazo)

Distorção seletiva: Tendência de interpretar informações de uma maneira que reforce aquilo que já acreditam .

Este processo ocorre também em relação aos pontos negativos: se na pré-opinião do consumidor, o produto é digno de confiança, os pontos fracos expostos serão desconsiderados.

Retenção Seletiva: os consumidores são propensos a se lembrar dos pontos positivos de uma marca que já preferem e esquecer dos pontos positivos das marcas concorrentes.

Aprendizagem

—Mudanças de comportamento realizadas por constatações práticas de vantagens ou desvantagens

—Essencial no processo de promoção do valor do bem ou serviço.

Crenças e atitudes

—Crença: é o pensamento descritivo que uma pessoa mantém a respeito de uma coisa;

Ex: Crença que as pessoas têm sobre produtos/serviços.

—A imagem do produto inibe ou promove a compra do mesmo

—

ÞExemplos desfavoráveis

—Aftosa – Corte na importação de carne brasileira

—Acidente com Fokker 100 em 1996

—O Tsunami – Agências de turismo focadas na região do fenômeno

—

=> Exemplos favoráveis

—Made in ...

—Cachaça do Norte de Minas

—Empresa que preserva o meio ambiente e promove essa ação.

—Atitudes:

Avaliações sentimentos e tendências de ação que formam comportamentos duradouros

—

ÞAs atitudes levam o indivíduo a se comportar de forma a alcançar seus objetivos, mantendo suas crenças

Mudar uma atitude, para o indivíduo, pode ser muito penoso, ou desinteressante para o próprio, mas muitas vezes vale a pena investir no incentivo a essa mudança.

—Atitudes: Avaliações sentimentos e tendências de ação que formam comportamentos duradouros

—

ÞAs atitudes levam o indivíduo a se comportar de forma a alcançar seus objetivos, mantendo suas crenças

Mudar uma atitude, para o indivíduo, pode ser muito penoso, ou desinteressante para o próprio, mas muitas vezes vale a pena investir no incentivo a essa mudança.

Diretrizes 3ª Av. parcial Trabalho Teórico Prático de Marketing I

Prezados alunos, Segue arquivo com a orientação para desenvolvimento do trabalho teórico prático. Att, Profa. Dra. Joiza Sampaio de Andrade

Diretrizes 2ª Av. parcial em Marketing I

Prezados alunos, Segue material de orientação ao desenvolvimento de sua análise. Att, Profa. Dra. Joiza Sampaio de Andrade.

Evento empreenda (08/11/2017 - 10/11/2017)

Ciclo de palestras

Estudo dirigido (10/11/2017 - 10/11/2017)

Feriado Proclamação da República (15/11/2017 - 15/11/2017)

Comportamento do comprador organizacional (17/11/2017 - 17/11/2017)

Segmentação de mercado (22/11/2017 - 24/11/2017)

—“A segmentação de mercado envolve a divisão de um mercado em grupos menores de compradores com necessidades, características ou comportamentos diferentes que podem requerer produtos ou mixes de marketing distintos”(KOTLER, 2007, p. 164).

—

—“A diferenciação envolve realmente diferenciar a oferta da empresa ao mercado para criar valor superior para o cliente” (KOTLER, 2007, p. 164).

O Processo de Segmentar o Mercado

—Variável ou base de segmentação;

—Possibilidade seqüência: COMPORTAMENTAL; depois PSICOGRÁFICA, DEMOGRÁFICA, GEOGRÁFICA.

Segmentação Geográfica – Conceito

}É a divisão do mercado de acordo com a área geográfica onde os consumidores vivem (MENCK e MORIGUCHI, p. 227).

—A segmentação geográfica é a divisão de um mercado em diferentes unidades geográficas, como, países, regiões, estados, cidades ou até mesmo bairros.

Segmentação Demográfica – Conceito

}É a divisão do mercado de acordo com que as características demográficas dos consumidores (MENCK ; MORIGUCHI, 2008, p. 220);

}A segmentação demográfica divide o mercado em grupos com base em variáveis como sexo, idade, tamanho da família, ciclo de vida da família, renda, ocupação, grau de instrução, religião, etnia, geração e nacionalidade (KOTLER, 2007, p. 165).

Segmentação Psicográfica – Conceito

}É a divisão do mercado de acordo com os valores, interesses, opiniões, personalidades, atitudes, emoções e estilos de vida dos consumidores (adaptado por MENCK e MORIGUCHI, de Solomon et al).

—A segmentação psicográfica divide os compradores em diferentes grupos com base na classe social, no estilo de vida ou em características da personalidade (KOTLER, 2007, p. 167).

Segmentação Comportamental – Conceito

}É a divisão do mercado de acordo com o modo com que os consumidores agem e sentem-se em relação a e usam uma categoria de produtos (Solomon et. al , 2005).

—A segmentação baseado no comportamento do consumidor divide os compradores em grupos com base no conhecimento em relação a determinado produto, nas atitudes direcionadas a ele, no uso que faz desse produto e nas reações a ele (KOTLER, 2007, p. 168).

—Ex: Segmentação por benefício.

Critérios para Segmentação Eficaz

—

—Acionáveis(desenvolver programas atrativos);

—Diferenciáveis(segmentos distintos);

—Mensuráveis (tamanho, poder de compra);

—Substancialidade (são grandes e lucrativos);

—Acessibilidade (podem ser alcançados).

Nichos de Mercado e Segmentos

Conceito:

—Grupos de consumidores que procuram por um conjunto específico de benefícios (MENCK e MORIGUCHI, 2008, p. 228, adaptado de KOTLER e CUNNINGHAM, 2004).

Segmentos-Alvo: Fatores de Decisão

—Tamanho e crescimento do segmento (caso Troller);

—Ambiente Externo

——

—Ambiente Interno (Maguary x Souza Cruz)

Segmentos-Alvo: Três Diferentes Níveis

—Marketing Indiferenciado - um único Marketing Mix (própria Coca-Cola mudou);

—Marketing Diferenciado (multi-segmento; ex. Nike);

—Marketing Concentrado (especialmente adequada p/empresas menores e com menores recursos.

Marketing Customizado (ou Marketing um-a-um)

—Atendimento de necessidades individuais cada vez mais específicas;

—Uso da tecnologia (customização em massa). Ex.: Dell;

—Tendência, graças à Tecnologia da Informação:

—Diferenciação e posicionamento

—Posicionamento do produto é a maneira como o produto é definido pelos consumidores quanto a seus atributos importantes.

—Estratégia de Diferenciação e Posicionamento consiste em três etapas:

—Identificação de possíveis diferenças de valor para o cliente;

—Escolha de vantagens competitivas; e

—Seleção de uma estratégia de posicionamento geral.

—Identificação de possíveis diferenças de valor e vantagens competitivas:

—Quantas diferenças promover;

—Quais diferenças promover;

Entrega dos Trabalhos Teórico Prático (29/11/2017 - 29/11/2017)

Frequências da Turma

#	Matrícula	AGO					SET									OUT								NOV									Total
#	Matrícula	16	18	23	25	30	01	06	08	13	15	20	22	27	29	04	06	11	13	18	20	25	27	01	03	08	10	15	17	22	24	29	Total
1	2016902****	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
2	2016901****	0	0	0	0	0	0	0	0	2	0	2	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	4
3	2016902****	0	0	0	0	2	0	0	0	0	0	2	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	2	0	0	0	6
4	2016900****	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
5	2016901****	0	0	0	0	0	0	0	0	2	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	2	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	4
6	2016903****	0	0	0	0	0	0	2	0	0	0	2	2	0	0	0	0	0	0	0	2	0	2	0	2	0	0	0	2	0	2	0	16
7	2016902****	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	2	0	0	0	0	0	0	2	0	2	0	2	0	0	0	2	0	0	0	10
8	2016902****	0	2	2	0	0	0	0	0	2	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	2	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	8
9	2016901****	0	0	0	0	0	0	2	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	2	0	0	0	4
10	2016903****	0	2	0	0	0	0	0	0	0	0	2	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	2	0	0	0	6
11	2016902****	0	0	0	0	0	0	0	0	2	0	0	0	0	0	0	0	0	2	0	0	0	2	0	0	0	0	0	0	0	0	0	6
12	2016903****	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	2	0	0	0	0	0	0	2	0	0	2	0	0	0	0	0	0	0	0	6
13	2016900****	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
14	2016902****	0	0	2	0	2	0	2	0	0	0	2	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	8
15	2016902****	0	0	0	0	0	0	2	0	2	0	0	0	2	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	6
16	2016903****	2	2	0	0	0	0	2	0	2	0	2	0	2	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	12
17	2016903****	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
18	2016901****	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	2	0	0	0	0	0	0	0	0	0	2
19	2016903****	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
20	2016903****	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	2	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	2	0	0	0	4
21	2016901****	2	2	2	0	0	2	0	2	2	2	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	14
22	2016902****	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
23	2016902****	0	0	0	0	2	0	2	0	0	0	2	0	0	0	0	0	0	0	2	0	2	0	0	2	2	0	0	2	0	0	0	16
24	2016901****	0	2	2	0	0	0	0	0	2	2	0	0	0	0	0	0	0	2	2	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	12
25	2016901****	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
26	2016902****	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
27	2016903****	0	0	0	2	0	0	0	0	0	0	2	0	0	0	0	0	0	0	0	2	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	6
28	2016900****	0	2	2	0	0	0	0	0	0	0	2	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	6
29	2016903****	0	0	0	0	0	0	0	0	2	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	2
30	2016902****	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	2	0	2	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	4
31	2016902****	0	2	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	2
32	2016902****	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
33	2016901****	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
34	2016903****	0	2	2	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	4
35	2016900****	0	2	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	2	0	0	0	0	0	0	0	0	0	4
36	2015901****	0	0	0	0	0	0	2	0	0	0	0	0	2	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	4
37	2016902****	0	2	0	0	0	0	0	0	2	2	0	0	0	0	0	0	0	0	0	2	0	0	2	0	0	0	0	0	0	0	0	10
38	2016901****	0	2	0	0	0	0	0	0	0	0	0	2	0	0	0	0	0	0	2	2	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	8
39	2016900****	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0

Notas da Turma

#	Matrícula	Unid. 1	Unid. 2	Unid. 3	Prova Final	Resultado	Faltas	Situação
1	2016900****	2,5	8,0	9,8	6.8	6.8	6	EF
2	2015901****	2,0	8,0	0,0		3.3	4	RN
3	2016900****	6,0	7,0	9,0		7.3	0	AM
4	2016903****	5,0	9,0	9,8		7.9	0	AM
5	2016903****	3,5	7,0	9,8	7.0	6.9	6	EF
6	2016901****	7,8	9,0	9,8		8.9	0	AM
7	2016903****	0,0	7,0	9,5	5.0	5.3	12	RN
8	2016902****	4,3	8,0	9,5		7.3	6	AM
9	2016901****	2,0	6,0	9,8	6.0	6.0	2	EF
10	2016901****	2,0	7,0	9,5	6.0	6.1	4	EF
11	2016903****	4,0	9,5	9,8		7.8	6	AM
12	2016901****	4,5	8,0	9,5		7.3	14	AM
13	2016901****	4,5	8,5	9,0		7.3	0	AM
14	2016902****	5,0	7,0	9,8		7.3	0	AM
15	2016902****	3,5	7,0	9,5	6.0	6.4	10	EF
16	2016902****	4,0	7,0	9,5	6.8	6.8	0	EF
17	2016900****	5,3	6,0	9,8		7.0	4	AM
18	2016901****	2,0	7,0	9,8	6.0	6.2	8	EF
19	2016900****	6,0	9,8	9,8		8.5	0	AM
20	2016901****	4,5	8,0	9,5		7.3	12	AM
21	2016901****	4,5	9,8	9,8		8.0	4	AM
22	2016902****	4,0	8,0	9,8		7.3	0	AM
23	2016902****	4,5	9,8	9,8		8.0	4	AM
24	2016902****	1,0	8,0	9,5	6.5	6.4	8	EF
25	2016902****	2,0	9,8	9,8		7.2	6	AM
26	2016901****	5,0	9,0	9,8		7.9	4	AM
27	2016903****	3,0	8,0	9,5	7.3	7.1	2	EF
28	2016903****	2,5	7,8	9,5	7.1	6.9	4	EF
29	2016903****	5,0	7,5	9,0		7.2	6	AM
30	2016902****	2,0	6,0	9,0	6.6	6.2	10	EF
31	2016903****	3,0	0,0	0,0		1.0	0	RN
32	2016903****	2,5	5,0	9,8	5.0	5.4	4	RN
33	2016902****	2,0	0,0	0,0		0.7	6	RN
34	2016902****	3,0	8,0	9,0	4.5	5.6	2	RN
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